个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画(huà)像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服(fú)务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老(lǎo)金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合(hé)净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能(néng)技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的(de)投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力(lì)资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎngbehaviour可数吗，behaviour是可数名词吗)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资behaviour可数吗，behaviour是可数名词吗料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热情(qíng)和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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