个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个(gè)性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业(yè)兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客(kè)户(hù)画像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金(jīn)兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(s兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只ù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

未经允许不得转载：绿茶通用站群 兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只