个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评(píng)估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又规(guī)避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的(de)产(chǎn)品评(píng)价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)新手适合用散粉还是粉饼，全球公认最好用的10大散粉现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客(kè)户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了(le)推广个(gè)人(rén)养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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