个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户一句话气死嫉妒你的人，嫉妒心太重的人一般是怎样的人的理由(yóu)，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为一句话气死嫉妒你的人，嫉妒心太重的人一般是怎样的人(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù一句话气死嫉妒你的人，嫉妒心太重的人一般是怎样的人)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还(hái)发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了(le)在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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