个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老萝卜丁是最贵的口红吗，世界十大奢华口红品牌金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客(kè)户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服(fú)务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù萝卜丁是最贵的口红吗，世界十大奢华口红品牌)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的(de)产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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