个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第kind用法固定搭配，kind用法总结三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的(de)，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险kind用法固定搭配，kind用法总结(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活(huó)质量，并(bìng)且放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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