个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理(lǐ)的角度(dù)看(kàn)，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和(hé)研发(fā)上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身(shēn)边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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