个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的(de)产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基(jī)金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开(kāi)发大中老师上课说脏话犯法吗，老师上课骂脏话违法吗型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一(yī)个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户(hù)的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品老师上课说脏话犯法吗，老师上课骂脏话违法吗正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为(wèi)央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进而更(gèng老师上课说脏话犯法吗，老师上课骂脏话违法吗)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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