个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至(zh叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》ì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适(shì)合(hé)自(zì)己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金(jīn)融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》大数据智能客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是(shì)为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目(mù)前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多(duō)客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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