个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基东边不亮西边亮的意思是什么，东边不亮西边亮典故金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的(de)投资顾(gù)问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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