个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不(bù)断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个(gè)学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高c人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技(jì)和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受学生党如何自W，14没有工具怎么自w到高c能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就(jiù)关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务(wù)背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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