个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少(shǎo)投资战狼3什么时候上映？者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的(de)时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财(c战狼3什么时候上映？ái)富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服(fú)务(wù)的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通(tōng)过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家(jiā)的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的(de)资(zī)产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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