个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精(jīng)心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户(hù)的(de)个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等(děng)问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问(琅琊榜霓凰为什么嫁给聂铎 言豫津最后娶宫羽了吗wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同(tóng琅琊榜霓凰为什么嫁给聂铎 言豫津最后娶宫羽了吗)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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