个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格。截(jié)至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个见字如晤,展信舒颜，展信安的用法(gè)人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对见字如晤,展信舒颜，展信安的用法个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银(yín)行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的(de)原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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