个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和(hé)人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要(yào)了(le)解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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