个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn谋女郎都有谁 谋女郎是褒义还是贬义)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的(de)养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普谋女郎都有谁 谋女郎是褒义还是贬义惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户(hù)提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万(wàn)户(谋女郎都有谁 谋女郎是褒义还是贬义hù)，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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